本报记者 刘英
  某农资类权威网站调查显示，96.3%的经销商都曾困扰于资金链问题，而赊销则成为资金链断裂的一个比较重要的原因。几乎每一位农资经销商或多或少都有多年未结清的“死账”，多则几十万元，少则几千元，更重要的是旧账没有结清，新的欠账仍在不停出现，像滚雪球一样越来越大。不赊账呢？经营十几年农资的石家庄市赵县经销商赵建平无奈地向记者说：“谁愿意赊账啊，可我不赊就有别人赊，本来竞争就激烈，赊账也算是一种营销方式吧。”
  拿市场竞争最为激烈的复合肥市场来说，目前的县级及以上的经销商都从生产厂家拿货，这时候一般都是现款，因为现在的大型企业都不做“赔本买卖”；但县级经销商往乡镇网点“铺货”的时候，为了迅速占领市场，一般都会让其先拿货，再结账。而这几年来，随着乡镇级、村级经销商人数的日益增加，竞争也随之加剧，人们都不约而同地增加了新的服务，把肥料直接拉到农户家中、卸到地头几乎是每个村级经销商都做的事，货款就更得等“秋后算账”了。
  于是就有人说：“赊，是找死；不赊，是等死。”随着赊销之风愈演愈烈，众多的经销商们在徘徊中艰难前行。
  在严峻的形势下，经销商们开始自救了，有的人终于“揭竿而起”——2011年2月，广东湛江市的农药经销商们由当地农药协会出面，计划动员湛江地区经销商共同签署“农资现金交易”协议，协议要求，经销商每年拿出10个产品做现金交易(对违反协议的经销商，予以处罚)。第二年继续扩大现金交易品种，比如15个或者20个。如此类推，逐步推进，直到所有产品均实现现金交易，最终杜绝赊销。
  但此事最终却因各种原因不了了之。著名营销管理咨询师赵一沣也对记者发表了自己的看法，他认为，这两年，上游农资生产企业整合更趋明显，农资流通领域也在跟着发生巨大变化。对于农资经销商，是否拒绝赊销不是关键，关键的发展瓶颈是：能否摆脱传统的一进一存一销的简单模式，真正实现公司化运作。未来的农资经销商，如果不能实现公司化运作，还是简单的进销存模式，不仅不可能拒绝赊销，连生存都是问题。
  实现公司化运作，也许对赊销来说真的是一味良药，但拒绝赊销在实际市场运作中，不是一句话的事，而是一个经营模式调整的系统工程，尤其对于咱们大多数乡镇级、村级的基层经销商来说，难度太大了。
  记者采访中，发现一些聪明的经销商总结出了很好的经验——有的人严把质量关，不卖小公司的产品，尽量使自己的产品成为畅销品，就远离了赊销；有的人设立专用账本，或者用电脑打出发票来，并让顾客签字，不识字的就让他按手印；有的人建立了销货台账或档案，对每一宗的农资去向都做好记录，为日后遇到的赊欠麻烦做旁证，也为自己日后回访客户积攒了资料；有的人对顾客进行信用分级管理，给赊销的农民建立档案，密切关注农民卖粮时间和卖粮款到户时间，对有子女在外打工的还密切关注其子女回家时间和往家里汇款情况，以便及时收回欠款。同时，对恶意不还款者则坚决不再赊销，淘汰这些不守信用的客户，巩固有信誉的、信誉高的客户，为其建立“会员档案”，提供更好的增值服务。
  种种办法，都显示了经销商的智慧，更彰显了经销商的信心。只要我们对赊销的危害和可能出现的问题进行及时防范和应对，就肯定能使农资生意越来越红火。
  马云曾经说过：“今天很残酷，明天更残酷！后天很美好！但大多数人都死在明天晚上，看不到后天的太阳！”对于我们经销商来说，只要我们坚持，就肯定能看到不赊销那天的灿烂阳光。