本报记者 宋国刚
技术过硬
  20岁的魏宗怀高中毕业后，回到村里。因为文化较高，打小又爱钻研，村里安排魏宗怀负责村科技试验田、林业队的工作。
  当时对农业知识一知半解的魏宗怀憋了一股劲，想在农业上搞出点名堂。
  怎么办？不懂的问，不会的学。同时为了提高自己的专业技术能力，魏宗怀报考了农业广播大学。魏宗怀说：“那时想学点知识可不是件容易事，忙里偷闲听广播，点着煤油灯看书一看就是半宿。”
  魏宗怀的努力没有白费，很快他成了当地有名的“土专家”。随后，魏宗怀被调到乡里，负责乡农技服务站的工作。
  27岁时，魏宗怀开始单干。
  吸引农民进店买东西，技术过硬是必须的。“农民来店里买药，大都会掐个叶片、拔棵秧子带过来，这时你首先得辨认出是什么作物，然后再诊断是啥病、用啥药，对症开方。按着你的方法，把病虫害治住了，这个顾客才会成为回头客。”魏宗怀深有感触地说。
手口要勤
  农资零售店每天都和个体农民打交道，各种情况都会遇到。“这就需要零售店主手嘴要勤、要快。手快，就是及时把顾客需要的产品找到、拿过来，因为来农资店的农民，尤其是买农药的，大都比较着急，如果你再慢慢腾腾地，顾客肯定会有意见。嘴快，就是顾客一进店就要热情招呼，摸清顾客的购买意向，把病虫害发生特点，相关防治农药的使用要点、价格等逐一介绍，最好不要只介绍一种，要让顾客从内心里有个比较，这样才会让他们产生购买欲望。作为店主，一定要对自己的产品了如指掌，介绍产品时，不能迷迷糊糊、模棱两可，那样顾客对你无法产生信任感，买卖也就无从谈起了。”魏宗怀说。
  记者采访时，碰巧进来一位顾客。老魏忙起身迎过去，问：“买啥药？”“打棉花的。”“什么症状？”“秧子有点疯长，买点化控的药。”“你看我这里有X厂家和XX厂家的两种缩节胺，价格差不多，但X厂家的是老牌子，一般都拿它，另外一个厂家的是新产品，价格稍微便宜点，二者效果都不错。”……
  顾客付了钱，拿了药后，老魏又不厌其烦地嘱咐：对多少水对合适，什么时间打效果最好。
  其实对于种棉花的来说，化控最简单了。记者觉得老魏有些啰嗦，老魏呵呵一笑，说：“不啰嗦。咱自己先不能嫌啰嗦，其实农民更不嫌啰嗦。现在农民种地不比以前了，种地成了副业，大都是怎么省事怎么来，很多农药、化肥的使用方法都不对，我告诉他们就是为了让他们少走弯路，少受损失，不吃亏。咱就是多费点唾沫而已。”
  也许正是这种“啰嗦”营销，让老魏赢得了众多的回头客。
吃亏是福
  王口镇上有七八家农资店，魏宗怀的店年销售额是最高的。记者采访的两个多小时的时间里，顾客络绎不绝，有人即使不买东西，也来老魏的门市坐一坐，或聊天，或请教些农业技术问题。
  问老魏，人缘为啥这么好？老魏笑笑说：“很简单，我秉承一个原则：吃亏是福。和农民打交道，首先要学会吃亏。要研究透农民的购买心理。他来你店买东西，自然就会产生一个想法：你赚了他的钱了，他自觉不自觉地就把自己和店方放到了对立面上。如果顾客一直有这种想法，买卖很难成交。怎么打消农民的这种想法呢？先把自己的姿态放低，吃些小亏，让顾客放松‘警惕’。”
  的确，到老魏店里买东西，三两块钱的老魏一般就不要了，大宗商品的零头也会主动抹去，不会让顾客开口。
  “顾客拿着你白给他们的东西，用着好了，下一次有大需求了，他们自然会想到你。”魏宗怀说。
  用老魏的话说，就是要做一个傻买卖人。
  当你用“傻”的心理去应对顾客时，这时成交的客户都会成为你的回头客，会成为你的“活广告牌”，让他们自愿地去口口相传，效果比生硬的广告强多了。
  在王口镇，有很多河南人承包土地，少则一百多亩，多则几百亩。来自河南周口市的刘洋就是其中之一，他承包了100多亩耕地种棉花。刘洋说：“魏经理服务周到、热情，技术没得说，人又细心。我们出门在外，生产、生活中经常缺这少那，很不方便。只要到老魏的店里，只要在他的能力范围之内，他都会帮我们。平时拖拉机、喷雾器坏个小零件了，老魏不仅不要钱，还经常亲自动手帮我们修。”
  在王口镇农资市场，很多农资经营户为了争取这些包地大户，经常采取请客、喝酒、送东西的方法。“我不屑这么干，从来没有因为拉业务请过任何一个人，咱凭的是好人品、过硬的产品质量和周到的技术服务。”魏宗怀说，“他们千里迢迢，抛家舍业来这里包地，为的是生活，一顿饭、几顿酒就能糊弄了？！”
  玉来喜也是河南包地大户，一次他家的棉花出现了病害，通过老乡找到了老魏。老魏赶紧找专家去地里看了看，原来是枯萎、黄萎病混发，还夹杂着角斑病。专家对症开了方子，楞是把玉来喜家100多亩将近绝收的棉花给救过来了。
  不仅如此，魏宗怀对这些外地的包地大户们生活上也十分关心。魏宗怀说：“他们之中有的人不务正业，喝酒、打牌、玩六合彩，只要我听说，他们来店后，我就训他们，‘你们是挣钱来的，还是来享受、娱乐的？’我不怕得罪他们，主要觉得他们不容易，不能糟蹋钱！”
  魏宗怀就像一位邻家大哥一样，关心着每一位进店的农民。
  对于产品的选择，老魏也有自己的原则，质量必须过硬，信誉必须保证。和魏宗怀合作最长的一个厂家，已经达到了30多年，由此可见魏宗怀的坚持与坚守。
  2011年，魏宗怀注册了合作社，目前已经发展社员100多名，土地2000多亩。老魏的零售店正在朝着一个正确的方向缓慢却稳定地前进。