市场回顾：成交好转，钢价快速反弹;
　　成本分析：钢坯、进口矿价大幅上涨，钢厂价格稳中有升;
　　供需分析：部分钢厂检修及出口增多，社会库存连降十五周;
　　宏观分析：PMI回落经济下行压力大，承兑汇票贴现率大幅下降;
　　综合观点：本周国内钢价上涨过快，终端用户在短期补库后将重回观望，市场资源套现压力加大。而随着价格的快速反弹，多数钢铁企业已经保本或有盈利，或将激发钢厂生产热情再度上升。短期国内钢价进一步上涨动力不足，下周或将以震荡整理走势为主。
　　一、行情回顾
　　1、本周上海螺纹钢价格变化情况
　　进入7月份，受成交回升带动，沪上钢价大幅上涨。截至7月5日，钢材指数报在3520元/吨，较上周五上涨130元/吨;同期，沪上优质品三级螺纹钢代表规格报在3410元/吨，较上周五上涨140元/吨;而沪上优质品二级螺纹钢报价报在3400元/吨，较上周五上涨140元/吨。
　　市场反馈，经过6月中下旬的试探拉涨，进入7月份后国内钢价气势如虹，出现年内最大一波涨幅。环保题材持续升温、部分钢厂检修及出口量增加、原料价格大幅上涨，以及半年末过后市场资金有所缓和等因素，是推动本周国内钢价上涨的主要原因。而随着钢价的反弹，终端用户补库需求上升，市场交易随着气温的升高而趋于活跃，市场久违的封盘、惜售也不时出现，国内钢市表现出淡季不淡的局面。
　　那么，具体到下周走势，钢价涨势还能不能延续?环保方面会不会进一步加大力度?原材料价格走势如何?带着诸多疑问，一起进入本期行情分析。
　　2、全国市场方面
　　根据交易监控数据显示，本周国内钢价全国上涨，华东地区钢价领涨全国。
　　北京市场：本周北京建筑钢价连续上涨，单周价格上涨50-60元/吨。目前河钢资源二级螺纹价格为3240-3280元/吨;三级抗震螺纹价格为3370-3400元/吨;三级盘螺价格为3380-3400元/吨;HPB300高线3370-3400元/吨左右。
　　市场反馈，近期各大钢厂出口量明显增加，北京市场钢厂资源到货较少，市场缺货规格增加，主要是盘螺、三级小螺纹资源，部分商家甚至断货。在铁矿石、钢坯等原料价格上涨以及钢材期货连续反弹的带动下，近期终端用户积极入市采购，市场成交活跃。而由于之前低迷的行情使得经销商一直处于压抑状态，现在行情一旦反弹，多数经销商均限量出货。另外，现在月初相对来说商家的资金压力也不大，预计短期价格上涨还将持续。
　　杭州市场：本周杭州建筑钢材价格大幅上涨，单周价格上涨100-120元/吨。现主导钢厂沙钢三级螺纹Φ14-25mm报3400-3430元/吨;永钢，中天，萍钢等资源三级螺纹报价为3350-3390元/吨;西城，申特，新兴三级螺纹市场报价在3350-3370元/吨左右;中天高线HPB300市场报价在3550-3570元/吨左右，高线HPB235市场报价在3460元/吨左右;九江HPB235高线在3430-3450元/吨，九江HPB300高线在3470元/吨左右。中天盘螺市场报价在3560-3600元/吨;西城，长达，新兴盘螺在3530-3560元/吨。
　　市场反馈，随着天气的转晴，本周以来当地市场终端采购基本正常，各商家普遍资源压力不大，市场信心逐渐增强。本周钢材期货大幅上涨，对当地现货也有积极带动作用，加之商家为消除现货倒挂，积极推涨，市场价格连续上涨。周三以后市场成交略有萎缩，但即便如此，商家上调报价的热情依然不减。本周以来当地建筑钢材库存继续下降，除沙钢到货基本正常外，中天、西城及三类钢厂螺纹钢资源到货都不多。预计下周杭州市场建筑钢材价格将继续上涨。
　　广州市场：本周广州建筑钢材价格小幅上涨，幅度为20-30元/吨。现韶钢、广钢Φ8mm HPB300高线市场主流价格为3580和3550元/吨，粤钢、湘钢、萍钢等钢厂同规格资源价格为3430-3470元/吨。萍钢Φ8mm HRB400盘螺市场主流价格为3710元/吨，韶钢Φ12mm HRB400螺纹钢市场主流价格为3760元/吨，Φ16-25mm HRB400螺纹钢市场主流价格为3600元/吨，广钢、韶钢Φ18-25mm HRB335螺纹钢价格为分别3480和3500元/吨，其他钢厂同规格资源价格为3400-3490元/吨。
　　市场反馈，本周下游用户积极采购，市场交易气氛较浓，加之螺纹钢期货价格上涨的推动作用，广州多数商家对建筑钢材报价有所上涨。据了解，韶钢政策改为月度定价，本地多数商家谨慎看待后期钢市，从钢厂订货补充资源不急，使得本地市场库存小幅下降。短期来看，市场出现转好迹象，预计短期价格继续趋高。
　　二、成本分析
　　1、本周钢厂调价
　　随着钢价上涨，本周国内钢厂价格也稳中有升，其中以旬定价的华东地区主导钢厂7月上旬出厂价格以稳为主，承兑汇票贴息普遍上调，紧贴市场定价的钢厂价格本周则以上调为主，尤其是华东、华北地区二、三类钢厂出厂价格上调幅度较大。经过本周市场价格的大幅上涨之后，各区域主导钢厂出厂价格与市场价格已全面结束倒挂，预计7月中旬华东及华北地区主导钢厂出厂价格将出现较大幅度上调。
　　从钢厂生产情况来看，6月上中旬全国日均粗钢产量分别为215.63万吨和216.43万吨，日均粗钢产量环比增幅分别为0.09%和0.37%。目前国内粗钢产能释放继续保持在较高水平，尤其是重点大中型企业基本没有出现减产迹象。不过进入7月份后国内大型钢厂安排检修有所增多，沙钢、永钢、中天、唐钢、邯钢、承钢等均有轧材生产线安排检修。且由于前期国内市场持续低价，引发国际市场抄底需求上升，各钢厂出口合同订单饱满，投放国内市场资源减少，使得国内市场供求关系出现阶段性改善。
　　2、原材料
　　本周原材料价格表现不一，钢坯、进口矿价大幅上涨，焦炭价格继续下跌，废钢价格基本持平。
　　钢坯市场：本周唐山钢坯价格大幅上涨，累计涨幅达110元/吨。下游成品材价格上涨，钢坯贸易商收货积极性较高，低价拿货显难，商家拉涨热情高涨。目前唐山钢坯库存76.63万吨，较上周下降6.58万吨，前期资源陆续出售，去库存速度加快。进入下半周后钢坯高位成交明显减弱，贸易商出货意愿增强，短期市场或将小幅整理。焦炭市场：本周华北地区焦炭价格弱势下跌，幅度为20元/吨。月初各地钢厂均与焦化厂谈价，市场以弱稳为主，部分钢厂初步定价降价幅度在30元/吨左右，对本月市场虽看跌，但降价幅度有限。本周兖矿集团下调精煤价格70-90元/吨，近日山焦或出台煤炭价格，后期仍以下跌为主，会拖累焦炭的报价。废钢市场：本周华东地区废钢价格保持平稳。随着成品材价格反弹，钢坯价格上涨，国内废钢市场行情弱势有所缓解。不过当地钢厂由于成品材去库存化缓慢，为控制成本对废钢等原材料的采购量价皆不高。预计近期废钢市场将持稳观望后市。
　　铁矿石市场：本周河北地区铁精粉价格连续小幅上涨，累计上涨幅度为30元/吨。近日进口矿价大幅上涨，加重了国产矿市场拉涨氛围。钢厂近期低价采货困难，矿商仍盼涨，出货不积极，预计短期河北地区铁精粉价格仍将小幅上涨。进口矿价大幅上涨，63.5%印粉外盘报价在122美元/吨，较上周末上涨6.25美元/吨;普氏62%品位铁矿石指数为125美元/吨，较上周末上涨8.75美元/吨。据悉近期力拓推迟了长协矿的发货期， PB期货资源供应紧张，市场上以BHP和FMG资源居多;VALE则由于货物掉品增加了选矿流程，也向后推迟了不少长协矿的发货。钢厂补库支撑近期进口铁矿石价格重上120美元/吨以上，但价格快速上涨后，采购商逐渐趋于观望，进口矿价进一步上涨空间有限。
　　海运市场，波罗的海干散货运价指数(BDI)7月4日下跌2.65%，报1103点，连续第3个交易日出现回落，此前连续18个交易日出现上涨。因铁矿石运输需求放缓，使主力船型海岬型船的运费继续回落。前期国际铁矿石和煤炭价格持续下跌引发国内贸易商积极采购，推动干散货市场运价持续大幅反弹，但是国内需求依旧疲软且运力过剩严重导致BDI大幅度反弹仍缺乏支撑基础。鉴于航运业大部分服务将继续保持运力过剩的局势，航运业未来12至18个月的前景仍然不容乐观。
　　三、供给和需求分析
　　数据显示，本周上海持续高温天气，但随着钢价的上涨以及市场信心的增强，终端用户积极入市采购补充库存，中间商囤货热情也高涨，华东地区部分钢厂厂内提货车辆门庭若市，市场总体成交量趋于活跃。有了成交量的配合，本周国内钢价反弹也底气十足，市场惜售、拉涨氛围浓厚。
　　而从库存情况来看，监测数据显示，沪上建筑钢材库存从3月中旬至今，已连续15周出现下降，累计下降幅度达到21%。受资金紧张以及行情低迷影响，今年以来多数钢贸商普遍低库存操作，尽量以从钢厂厂内提货直发用户为主。在终端用户加大补库力度、以及钢厂投放市场资源减少的情况下，近期市场资源开始趋于紧张，规格断档的现象不断出现，对钢价走势形成较强支撑。
　　四、宏观分析
　　(1)中国物流与采购联合会、国家统计局服务业调查中心发布的2013年6月份中国制造业采购经理指数(PMI)为50.1%，较上月回落0.7个百分点。从12个分项指数来看，同上月相比，各主要指数均有不同程度回落。其中，进口、积压订单、采购量和生产经营活动预期指数回落幅度超过2个百分点;生产指数、新订单指数、新出口订单指数降幅超过1个百分点;其余指数降幅在1个百分点之内。
　　(2)汇丰公布的6月中国制造业PMI终值为48.2，6月该指数48.3的初值已创九个最低水平，5月该指数终值为49.2。汇丰调查显示，6月产出8个月来首次收缩，6月新出口订单量降幅为2009年3月以来最大。采购库存连降五个月，6月降幅在当前下降期内最大。平均投入成本连降四个月。供应商交货速度连续第三个月得到改善，但升幅轻微。
　　(3)中指院数据显示，2013年6月，全国100个城市(新建)住宅平均价格为每平方米10258元(人民币，下同)，环比5月上涨0.77%，涨幅比上月缩小0.04个百分点。100个城市中，71个城市环比上涨，29个城市环比下跌。
　　(4)7月1日，央行网站公布，近日人民银行对部分分支行安排增加再贴现额度120亿元，支持金融机构扩大对小微企业和“三农”的信贷投放，重点引导金融机构扩大对小微企业和“三农”的信贷投放。
　　(5)前5个月，钢铁行业实现利润621亿元，同比增长23.4%。其中，黑色金属矿采选业利润295.7亿元，增长7.8%;钢铁冶炼及加工业利润260.8亿元，增长43.1%。
　　(6)中国钢企可能成为中国政府大气污染治理的下一个目标。中国环保部污染排放总量控制司司长刘炳江称，钢铁行业将成为继电力行业后环保部“十二五”期间整治的重点，最近环保部正在酝酿更为严格的整治方案，其中对于环保问责制将更加清晰，从环保事故发生后进行的事后问责转向对整个环***程进行“问责”。
　　(7)国务院总理李克强3日主持召开国务院常务会议，部署审计后整改工作，研究激活财政存量资金，通过《中国(上海)自由贸易试验区总体方案》和《中华人民共和国外国人入境出境管理条例(草案)》。
　　(8)据中国铁路总公司最新发布数据显示，上半年我国铁路货运总发送量完成194129万吨，同比下降2.9%，降幅比1-5月减少0.2个百分点。据此测算，6月我国铁路货运总发送量为31327万吨，同比下降1.8%，比上月减少4.1个百分点，但环比下降4.0%
　　7月1日，中国物流与采购联合会、国家统计局服务业调查中心发布的2013年6月份中国制造业采购经理指数(PMI)为50.1%，较上月回落0.7个百分点，与今年2月的数据一同创下本年度最低值。而同日发布的汇丰6月份中国制造业PMI终值48.2，创下9个月来新低。两大PMI的同时大幅回落，显示国内制造业正处于艰难的境地，我国经济下行压力依然较大。据了解，国务院将在7月中旬举行年中经济形势分析会，定调下半年经济调控路径。不过随着政府对经济增速下降容忍度明显提高，在加快淘汰过剩产能、推动经济转型的大趋势下，短期刺激政策将很难出台，去产能、去杠杆或将成为下半年经济转型的主线。值得一提的是，据报道，备受各界瞩目的大气污染防治行动计划，已获国家层面审议，近期将对外发布。计划中涉及措施严厉，牵扯面广，环保治理的加强对钢铁产能释放将形成抑制。
　　资金方面，央行本周公开市场未进行操作，本周实现净投放460亿元。至此，央行在公开市场已连续五周净投放资金，累计规模达3510亿元。在度过半年末关口以及央行连续净投放资金等因素的影响下，进入7月份市场资金供给较前期明显充裕，市场资金利率大幅回落。据监测，7月4日沪大额银行承兑汇票贴现率为5.87‰，较6月26日大幅回落39.3%。承兑汇票贴现率尽管较6月末出现明显回落，但7月份依然处在高位，近期各大钢厂也是纷纷上调承兑贴息。其中沙钢承兑贴息由每月15元/吨上调至30元/吨，永钢承兑贴息由每月15元/吨上调至20元/吨，中天承兑贴现率由5.8‰上调至6.2‰，西城承兑贴现率上调至6.44‰。随着资金成本的大幅攀升，钢贸行业整体资金紧张的局面依然难改。
　　五、综合观点
　　本周沪上钢价大幅上涨，对于下周行情，提醒大家关注如下几个方面：
　　其一、需求因素。数据显示，尽管本周国内处于高温炎热天气，但终端用户积极入市采购，钢贸商也一改前期以厂提资源为主的操作，转向逐步增加库存，市场成交情况趋于活跃。不过钢价的快速上涨对终端需求还是形成了一定抑制作用，下半周成交出现减弱迹象。随着终端用户阶段性补库的结束，下周市场需求或将有所趋弱。
　　其二、供给因素。7月份国内大型钢厂安排检修有所增多，其中华东地区沙钢、永钢、中天，华北地区邯钢、承钢、唐钢都有轧材生产线计划检修。且前期由于国内钢价处于低位，引发国际市场抄底需求上升，各钢厂出口合同接单量普遍较好，在一定程度上减少了国内市场资源供应。不过随着价格的快速反弹，多数钢铁企业已经保本或有盈利，或将激发钢厂生产热情再度上升。预计国内粗钢产能释放总体仍将保持高位。
　　其三、成本因素。受国内钢铁企业补充原料库存拉动，本周钢坯、进口矿价大幅拉涨。不过目前国内多数钢厂对后市仍不乐观，原料采购谨慎，钢坯、矿价的上涨更多是钢企短期补库行为带动，缺乏持续上涨的动力。而从钢厂价格来看，随着主导钢厂出厂价格与市场价格结束倒挂，7月中旬华东、华北地区主导钢厂出厂价格预计将全面上调。
　　其四、资金因素。进入7月份后沪大额银行承兑汇票贴现率出现明显回落，但较5月份的水平依然大幅上涨。各大钢厂近期承兑汇票贴息也纷纷大幅上调，钢贸商的资金使用成本再度上升，整体钢材市场资金紧张的局面依然难改。
　　综合概括而言，笔者认为，本周国内钢价上涨过快，终端用户在短期补库后或将重回观望，市场资源套现压力加大。而随着价格的快速反弹，多数钢铁企业已经保本或有盈利，或将激发钢厂生产热情再度上升。短期国内钢价进一步上涨动力不足，或将以震荡整理走势为主。基于此，对下周市场行情给予偏中性评价—蓝色预警。
　　一、什么是转型?
　　转型是企业掌门人自己和自己较劲，自己和自己过不去的一段经历。
　　二、转型的风险
　　良性的转型：目标明确，循序渐进，能量积累，水到渠成。
　　失败的转型：目标模糊，动荡折腾，内耗不断，欲振乏力。
　　其实好多事情回过头去想，当初如果不折腾，咱今天早就不是这样子，早就比现在要大得多了，这些年就是折腾来折腾去，我们经常见到一些小企业，说年头，也不短，有几年了，甚至有一些有几十年的，但是到现在，一个亿的门槛就是过不去。为什么出现这种情况，多数是折腾。
　　读报纸转型，我就想谈谈，咱们这个大形势。人家都说，炒股，你得看新闻联播。那卖油漆呢，得看报纸。真的要关心大形势。如果卖油漆不关心大形势啊，这确实是一个大的错误。我常常说，职业经理人，看的是效益;老板呢，看的是格局。如果作为一个老板，对于你生存的国家的格局、行业的格局不了解，那跟职业经理人是一个水平上的。经理人负责挣钱，但怎么挣、结构上怎么变，那是老板的事儿。所以我们要看看报纸。
　　三、读报知转型
　　1、速度放缓，“野蛮成长”的时代结束了
　　最近几年大家正在看光伏业的事儿，我注意到三个数据。全世界的光伏业所需要的东西一共大约是27.8万千瓦，中国一个国家的产能有30万千瓦，已经超过了，外国所有的加起来50万，中国就占了这么一大块。这种严重的产能过剩，它要是不遇到制裁、不遇到抵制，不遇到贸易壁垒，那才怪了。这就是野蛮成长所带来的后果。对于野蛮成长，在过去我们通常会非常自豪，拍着胸脯说：中国人用20年的时间走完了欧洲人200年的道路，多么自豪。但是，老子说过一句话：飘风不冬朝，暴雨不冬日。就是说，横着刮过来的风啊，刮一会儿就停了。大雨、暴雨下一天是不可能的，只有绵绵细雨能下一个月，只有和风才能吹一整天。也就是说猛烈的东西是不持久的，野蛮成长也就是短暂的。当机会来的时候，很多人投入进来，但是接着，就到了其兴也勃，其亡也速这么一个局面。
　　2、市场调节，“政府救市”的希望破灭了
　　最近发改委放风出来了：近期不会有所谓的四万亿计划再出台了。
　　2008年忽然经济危机到来了，中国人没见过这种经济危机。上一次是1929年，那时候中国还是农业国家呢，卷不进来也就没经历经济危机。2008年这一次，中国被卷进去经济危机，政府、学者、企业家、老板全都一下卷进去了，那怎么办?中央来个四万亿，地方再一配套十几万亿。这一次不同了，发改委放风出来，市场的问题归市场，那就是说让市场自己解决问题。而市场自己解决问题意味着政府不会再救，政府不救，自然就淘汰。
　　3、效益为重，“薄利多销”的理念过时了
　　以前，尤其是在涂料行业中，关于薄利多销，我见着很多很多的老板，跟我一聊就说：我的政策我的营销方略就是薄利多销。拼命地挤占别人的空间，根本不考虑能从自己占的那个空间挖出多少银子来，结果到最后，降价的人出局了。2004年，记得是在五六月份二甲苯价格三天一报价，甚至到后来一天一报价的时候，那时候涂料价格不涨是不可能的事儿。但是当时有一个很知名的企业它就没涨价，我们怎么算它都亏本，真的过不了多久，这家企业最后倒掉了。
　　4、创新成长，“模仿跟风”的效果不好了
　　这么多年，让自己创新确实比较难。那么，跟风就比较容易，比较省事儿。但是我发现最近几年有这样一个好现象，大企业创新少，小企业创新多。所以呢最近几年涂料中小企业创新的反而多起来了。
　　5、文化留人，“花钱雇人”的做法不灵了
　　以前，哪有雇不着人的事儿啊。现在，雇了人也留不住。90后那些啊，他可能就因为一句话，跟你打个报告，立马就走了。打个报告走的还算是守规矩的呢，还有的就是拎着包就走的。所以现在，再想用以前那种简单的、粗暴的管理方式来用人，认为“我有的是钱，我能雇到人”这个时代过去了。
　　6、管理生利，“粗放经营”的利润没有了
　　跟大家讲一个故事，这个故事不是咱们涂料行业的，是另外一个行业的。故事是这样的：老板招了个财务总监，过些日子又给这个财务总监配了个财务部长，然后把两个人叫到一块儿说：财务部长管外面的事儿，财务总监则管内控的事儿。两个人互相牵制。财务部长刚来，不知道行业是薄利行业，也就是微利行业，国家政策是另外一种报税方式，然后他就多报了300万的税。财务总监提醒他：多报了，不要交这么多的税。老板呢，也不知道。财务部长就交了。这个企业，净利300万事很难的，但他还多报了300万的税。这个就是他管理的方式，一点儿细致都没有，太粗放了。
　　7、责任关怀，“损人利已”的企业危险了
　　大家都关注到了，吉林屠宰场着火了，121条人命就这么断送了。着火原因大家都注意到了，咱们涂料行业的人都知道，6个逃生门锁了3个，着火的时候所有的员工不知道怎么逃生。那也就是说，它从来没有做过消防演习。做涂料的都知道，一年至少一次大型的消防演习，我们所有的逃生门都是大敞开着的。这就是说这个企业在关心员工生命这个问题上是失职了。
　　作为一个优秀的营销总监，不仅要掌握营销的理论、方法和工具，更重要的是要组建一个高效的组织体系，以支撑所有工作的顺利开展。如果说，前者是对营销总监的专业技能要求，后者则是对营销总监的管理能力要求。而且在企业，后者的作用可能会更大。因为，专业技能上你可以取得很多专业机构的帮助，比如广告公司、咨询公司、市场研究公司等。但在管理能力上，除了你老板给撑腰以外，更多的可能要靠自己的天赋和胆识了。
　　那么，企业为什么要组建市场部？作为一个优秀的营销总监，如何组建这个部门？在市场部的管理过程中都有哪些值得探讨的问题？在此笔者浅谈自己的一些体会。
　　市场部的使命
　　随着中国企业营销观念的逐步成熟，很多企业也意识到市场部的必要性。尤其，在大企业，市场部的存在已经不是什么稀奇的事情。
　　不过，迄今在中国很多企业，市场部的角色还没有十分明确，不同的企业对市场部的定位却各不相同。有些企业，将市场部作为销售部的陪衬，销售部需要什么就提供什么；有些企业的市场部相对独立，但只不过做些广告宣传、公关策划等简单的传播工作，也没有发挥太大作用。
　　那么，市场部的使命到底是什么？它为企业发展到底起什么作用？我们可以用一段小故事来说明这个问题。
　　从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。
　　小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。
　　有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。
　　而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：
　　一、她到底喜欢什么样的男人？
　　二、她最大的爱好是什么？
　　三、她什么时候最容易接近？
　　后来得到了这样的结论：
　　一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；
　　二、她最喜欢读琼瑶的小说；
　　三、最容易接近的时间是周末。
　　于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。
　　他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。
　　几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……
　　这段小故事，可以给我们一些启发。故事里的A是典型的销售导向，他总是急着把自己“推销”给姑娘。而B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究），然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象），开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）。并采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说），同时开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血），并占领了最好的“销售渠道”（周末）。
　　市场部就是这样的。这个部门只要在企业存在一天，就像小伙子B那样做事情，为企业建立竞争优势，打造强势品牌，从而夺回对手的市场份额。如果销售部做的是“我爱你”，市场部做的就是“你爱我”。这就是市场部的使命所在。
　　市场部的冰山法则
　　为组建而组建市场部很简单，弄来几个人做就是了。然而，组建一个高质量的市场部却没那么简单，你必须研究你企业的现状和市场部将来的游戏规则。
　　在一家营销导向的企业里，市场部绝对不是销售部的陪衬，而是销售的前端，也是销售的过程，更是销售的延续。市场部所做的很多工作，有些是外人看得见摸得着的；而有些是看不见摸不着的。我们把它形容为“冰山”法则（如图1所示）。
　　中国企业的通病是非常注重传播活动，但不注重市场研究。这与市场部的使命恰恰是背道而驰的。对市场部来说，它的最大而最隐性的价值在于市场研究。如果市场部不做市场研究，就没有存在的必要。
　　所以，要想组建真正的市场部，必须把市场研究和信息管理要放到第一位，然后才考虑产品管理、媒介和促销等环节。
　　市场部的组织规则
　　1、宁可人浮于事，绝不一人多职。
　　当然要说明一点，这句话是针对大中型企业而言的。不过，小企业做大了，要组建市场部，也要遵循这个原则。
　　一个人的工作能力是有限的，而且，一个人在一个时间段很难做两件事情。如果做了，也会因精力分散而哪个工作都做不好。市场部的工作不是单纯的体力活儿，如果一个人兼职的工作太多了，就容易浮躁，很难专心研究某件事情。比如，你让你的产品经理同时负责媒介和促销，结果肯定什么都做不好。突然，哪天竞争对手开发出全新产品时才会感叹：“啊？他们怎么会想到开发这种产品？”
　　所以，精干不等于高效，减员不等于增效。企业一定要从这种误区中走出来，在每个岗位上安排专职人员，哪怕工作不是那么紧张，也要实行专职。
　　2、让合适的人做合适的事情。
　　曾经我一个老板跟我说，你的部门一定要招几个“高手”，能招回来博士更好。当时我没有表达不同意见，但在骨子里是不太同意这个观点的。
　　市场部招聘相对优秀的人才是必然的，而且任何企业都会这么做。但人才与岗位的匹配性更重要。如果真的按照老板的意图招几位博士当产品经理，会发生什么事情？为他们所支付的薪水和他们所做的事情不成比例不说，内部“人事斗争”就搞得你不得安宁。
　　所以，在人才的录用上，要遵循适合第一，优秀第二。把合适的人用在合适的岗位上。
　　3、把规划与执行分开。
　　一提这个问题，我就头疼。在企业的时候，也在这个问题上困惑了很久。但从趋势上看，规划与执行的分离是合理的，甚至是必然的。
　　以前我们销售与市场不分，现在分了；以前我们市场与战略不分，现在分了；以前我们品牌与公关不分，现在也分了。那么，市场部内部的规划和执行难道就不能分吗？当然可以分。我们可以假设，在“分”和“不分”的情况下会发生什么结果（见表1所示）。
　　从上表，我们就看到，规划和执行分和不分的结果是截然不同的。核心在于对策略性问题的思考时间不一样。以前，我们的产品经理为什么只做产品计划，不做产品规划，主要原因是根本没有时间，而不是素质不够。因此，无论是产品经理制，还是品牌经理制，在合适的时候，一定要解决规划与执行的分开问题。那么，怎么分？分了以后又怎么合作呢？
　　首先把媒介、广告和促销与产品管理分开，让产品经理专心去搞研究性工作。而不是天天和广告公司沟通创意简报或媒介安排，更不是天天和礼品公司沟通定做的赠品什么时候到货。
　　然后，可以把产品规划和信息支持分开，信息收集、整理和个案研究方面的执行工作就让单独的单元去做，产品经理的任务就是提需求、看结论。
　　那么把产品管理这样四分五裂，又由谁来统筹呢？当然是营销总监。所以，规划与执行的分开，并不等于分家，而只是引入了流程作业，提高每个环节的工作效率而已。
　　市场部的管理机制
　　市场部组建起来了，按照流程与方法运行起来了，人员管理就是个大问题了。因为，人是企业发展的最根本动力。
　　在人员管理上，我一直信奉这样一个观点：人性的本质是柔软有弹性的。你让一个人发挥更大的作用，就要管理好这份“柔软”和“弹性”。
　　1、学会“喜欢下属”。
　　人们谈论“管理”这个话题的时候很愿意提“人性化”、“以人为本”等词汇。当然，这是管理的趋势，不可违背。但是，在人员管理上，到底如何实现人性化呢？
　　有些人把“人性化”当作“人情化”，给下属买生日蛋糕，或者逢年过节出去“撮”一顿等。其实，这些可能都需要，但可能不是最重要的。重要的是，作为部门负责人一定要学会“喜欢下属”。这才是人性化管理的基础。否则，你的管理制度再宽松，再人性，也无济于事。因为，不管你有什么样的管理制度，大家都认为理所当然。
　　如果你真心喜欢你每一位下属，用放大镜去看他们的优点，用缩小镜去看他们的缺点，你就算批评他们，他们也会理解的。因为，人不是傻子，可以感知很多东西。
　　2、成就感驱动。
　　一般情况下，销售人员的激励是利益驱动的，而市场人员的激励是成就感驱动的。对市场人员而言，给他们制定过多的奖励政策，未必奏效，甚至有可能适得其反。
　　然而，每当完成一项任务，取得一定成就时，以各种方式给他们以成就感，可能比什么都重要。所以，市场部一定要学会：庆祝，庆祝，再庆祝。
　　记得，当时我离开企业的时候，有好几个部下都跟我说：“跟你在一起的日子很开心”。那我给了他们什么？更多的薪水？更宽松的考核？更低的工作强度？都不是。我只是给了他们成就感和赞许。作为部门负责人一定要高度肯定下属所做的一切努力，并要高度赞许他们弥补缺点的勇气和具体行动。
　　3、要么不惩罚，要么就惩罚到位。
　　在人员管理上，我不太赞成以惩罚来约束下属。惩罚不是万能的。因为，人来到这个世界上，不是为了受惩罚而来的。
　　作为部门负责人，必须有勇气替你的下属承担责任。这实际上，对一个有自知之明的下属来讲是最大的惩罚。他们知道自己该受惩罚的时候，你给他承担了，他们既感到感激，又感到内疚。如果，你下属已经对所犯的错误而内疚的时候，惩罚是没有用的，而恰恰需要包容。
　　然而，对一些屡教不改的下属，采取适当的惩罚也是有必要的，但不一定每次都惩罚，而是选择时机，给予一个难忘的惩罚。而且，把惩罚的来龙去脉要告诉他，让他心服口服。
　　4、不要回避他们跳槽的想法。
　　作为部门负责人，乃至作为企业老板，一定要帮助员工制定他们的职业生涯规划。因为，他们需要进步、提升和发展。
　　可口可乐的不少员工，进可口可乐的时候就有个目标“我进可口可乐是为了离开可口可乐”。意思很明确，就是要利用这个平台发展自我。
　　我们不要回避员工的这种想法，而且恰恰要鼓励他们往前走。一个怕员工跳槽的老板是没出息的老板。在这信息十分对称的社会，你的“怕”不可能阻止一个优秀员工的跳槽。
　　如果你和他们心对心的沟通，了解他们的需求，并帮助他们规划职业生涯，甚至帮助他们制定跳槽的时间表，他们会更加努力的工作，以此来回报企业。这对企业而言就足够了。
　　5、好好学习，天天向上。
　　正因为怕员工跳槽，有些企业对那些可能跳槽的员工不予教育和培训。这是个很可笑的观点。因为，企业组织开展培训和教育的目的是提高员工的工作效率，是一种企业管理工具，而不是给员工的福利。
　　所以，尤其对市场部这样一个需要时刻创新的组织而言，不予充电，不予教育是不太现实的。。营销总监一定要注重培训，一定要把下属的进步当作自己的工作和责任来看待，把它纳入自己的议事日程是一个组织进步和提高效率的关键所在。