本报记者 刘英
  近日，记者到某乡采访，惊讶地发现前年曾经采访过的经销商老王正在装修店面，要把农资门市改成装饰材料门市。面对记者的疑惑，老王倒出了一肚子苦水：“现在的生意太难做了，一个乡镇就有十几家经销商，每个村至少也有两三个经销商，都扎堆卖农资，竞争太激烈了，利润越来越薄，再也不想干这行了。”老王做农资已有五六年了，难道真的是激烈的市场竞争给了他致命一击吗？俗话说“旁观者清”，隔壁的门店老板道出了真正的奥秘：老王这个人有个特点，就是爱贪大求全。“你看他的门店，不大的店面，农药、种子、化肥什么都有，虽然是让顾客看着种类齐全，品牌也很多，但无形中给自己增加了成本，咱经商最忌讳压货了，他家很多常年积压的货卖不出去，最后把自己拖垮了。”
  记者注意到，现在农资领域中的很多人都在犯着或者曾经犯过和老王一样的错误——贪大求全。尤其是很多县级的经销商，这种问题的存在对他的经营是非常危险的。就当下的农资经营模式来言，从企业拿货时，经销商都是现金付款，而卖给零售商却基本上都得赊销。经营的品牌越多，你面临“压货”“压款”的风险也就越大。
  另外，现在有些新进入农资领域的经销商还自认为在年龄和知识层面上比那些老经销商有优势：“凭什么你们能在这个区域称霸一方，我也要和你们竞争，看谁的产品全，看谁的客户多？”孰不知，这些“老一辈”经销商们早已在市场的风风雨雨中完成了自己的资本积累，他们知道如何选择合作厂家，知道选择什么样的品牌，他们知道靠什么才能笼络住渠道终端的零售商和顾客。而这些，恰恰是“经销商新人”的欠缺之处，也是他们生意失败的最根本原因。
  做买卖都是为了赚钱，每一个生意人都要想法得到最大化的利润。佛偈云：“舍即是得”。在这个“乱花渐欲迷人眼”的农资市场中，作为经销商，要想有所得，首先就得学会有所舍才行。
  而“舍得”就表现在下面4个方面：
  其一，选择适合的生产厂家。现在农资厂家太多了，没有厂家的支持你就没法做，厂家太多也难做。所以就要勇于舍得，学会舍得。这选择的标准不外乎质量、市场保护和营销模式等。另外，还要切记，不要贪多，先考虑你资金量有多大，再去想你能占有多少厂家的资源。
  其二，选择合适的品牌。对于经营品牌，一定要宁专勿全。产品要专，选择质量过硬市场保护好的产品，然后去专门策划，专心推广。千万不要贪大求全，这会成为妨碍你做大做强的最危险的石头。
  其三，选择适合的网络，宜精不宜多。县级经销商要想成功，就要建立一个完善并且稳固的零售商网络。你想把本地所有零售商都收归自己的麾下，不仅是不可能，而且还可能为你带来不必要的麻烦。选择零售商的标准要看他是否有合作热情，能否坚持市场保护，还要有良好的技术服务水平。对合作热情不高、爱串货杀价和不注重技术服务的零售商一定要舍，和自己脾气相投、观点一致的才是适合的合作对象。要谈合作就像谈恋爱，两个人有共同的目标和处事方式，还要有足够的合作热情，两个巴掌才拍得响。
  其四，在花钱上要学会取舍。花钱是为了赚钱，有些时候花小钱是为了赚取更多的钱。想要做大做强的经销商一定要懂得这个道理。最忌讳到了年底不兑现年初的承诺，别让零售商伤透了心。还有一种经销商有盲目花钱的习惯，有好产品却不舍得前期投入，明明产品不怎么样，别人一忽悠就往里面扔钱。这种习惯是最要不得的。
  有人说农资行业已经成为夕阳产业，但也有人说当今的农资市场机会是越来越多，不管谁说得对，农村、农民、农业永远都离不开农资。所以说，面对瞬息万变的市场，只要学会如何“舍得”，就终能搏杀出属于自己的一片天地。